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Comment vendre un produit incertain ? Activités de détachement et d'attachement d'une firme d'agrofourniture

Goulet F., Le Velly R.. 2013. Sociologie du Travail, 55 (3) : p. 369-386.

Dans cet article, nous étudions les pratiques de vente d'une entreprise française d'agrofourniture dont les produits ont des caractéristiques incertaines et des effets contestés. Nous montrons que cette spécificité conduit les technico-commerciaux, chargés de la commercialisation de ces produits, à développer une argumentation faisant une large place à une rhétorique de détachement des clients vis-à-vis de la concurrence. Face à la difficile objectivation des qualités intrinsèques des produits, nous montrons également que les attachements se construisent autour d'une solution globale, incluant en particulier un service de conseil aux agriculteurs. D'une façon plus générale, ce commerce de produits incertains invite, dans l'analyse du travail marchand, à penser les procédés d'attachement et de détachement de manière symétrique. (Résumé d'auteur)

Mots-clés : analyse de système; système de valeurs; vulgarisation agricole; comportement social; comportement du consommateur; qualité; vente; technique de vente; produit agricole; france; conseil agricole

Thématique : Commerce, commercialisation et distribution; Sociologie rurale et sécurité sociale

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