L'environnement des exploitations évolue depuis quelques décennies, notamment suite au renforcement de la position des acteurs du secteur aval de la production dans le domaine de la transformation et de la distribution. Ces situations conduisent potentiellement à une réduction des marges de manoeuvre des producteurs pour gérer leur exploitation et à un besoin croissant des coordinations entre producteurs et acteurs de l'aval. Cette évolution amène à revisiter le cadre d'analyse de l'exploitation et les méthodes d'accompagnement des producteurs. L'objectif de cet article est de montrer (i) en quoi les décisions et comportements des opérateurs aval influent-ils sur la gestion des exploitations agricoles ? (ii) quelles sont les marges de manoeuvre des producteurs qui émergent de ces interactions ? et (iii) en quoi cela renouvelle-t-il les approches analytiques et d'accompagnement des exploitations agricoles? L'article se fonde sur une analyse de la production de légume-feuille à Madagascar, de la canne à sucre en Afrique du Sud, et de l'ananas au Costa Rica. Les auteurs analysent comment les interactions entre producteurs et opérateurs aval affectent les décisions des producteurs concernant le choix des assolements, le calage des cycles culturaux, la conduite des cultures et la gestion du couple trésorerie-revenu. Ils montrent que les marges de manoeuvre des producteurs peuvent être sérieusement réduites et que nombre de décisions concernant l'exploitation sont partagées entre ces deux catégories d'acteurs. Ils analysent les outils mis en oeuvre par les acteurs pour faciliter les coordinations des activités et gérer les flux physiques, monétaires, ou d'informations. Ces outils sont de diverses natures : cahier des charges, droits à livrer, grille tarifaire, système d'information. L'article illustre la nécessité de définir dans chaque situation les acteurs qui interviennent dans le pilotage de l'exploitation et sur quelles composantes. Les conséquences sur les recherche